SIKAP,
PERILAKU DAN MOTIVASI APA SAJA YANG MENENTUKAN KONSUMEN DALAM MEMUTUSKAN
PEMBELIAN
· Pengertian Konsumen
setiap orang memakai
barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat,baik bagi kepentingan diri
sendiri ,keluarga,oranglain,maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk
diperdagangkan. Orang yang memakai dan memanfaatkan barang dan jasa hasil
produksi untuk memenuhi kebutuhan.
· Perilaku konsumen
proses yang dilalui
oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi,
dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.
Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum
pembelian, pembelian, dan setelah pembelian.
ü Pada tahap sebelum
pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan
jasa.
ü Pada tahap pembelian,
konsumen akan melakukan pembelian produk.
ü pada tahap setelah
pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja
produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi,
mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin
berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user. Dalam upaya
untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam
kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut
geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.
· Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen
Ada beberapa faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah :
Menurut James F. Engel
- Roger D. Blackwell - Paul W. Miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang
mempengaruhinya, yaitu :
·
Pengaruh lingkungan,
terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama
perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau
menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen
hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka
dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
·
Perbedaan dan pengaruh
individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap,
kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupakan faktor
internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima
faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses
keputusannya.
·
Proses
psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan
sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
penambilan keputusan pembelian.
Menurut Kotler dan Armstrong (1996) terdapat dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.
1. Faktor eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh
keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi.
Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun
tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi
mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman
oleh konsumen dalam bertingkah laku.
2. Faktor internal
Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah
motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari
pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
· Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian merupakan proses – proses yang terjadi pada
saat sebelum seorang konsumen melakukan pembelian suatu produk. Seorang
konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan
keputusan. Berikut ini adalah proses – proses pada saat sebelum dan setelah
melakukan pembelian suatu produk, yaitu :
1. Pengenalan Masalah
(Problem Recognition)
Merupakan sebuah
proses dimana konsumen akan membeli sebuah produk sebagai solusi terhadap
permasalahan yang sedang dihadapinya. Konsumen tidak dapat menentukan prduk apa
yang akan dibeli, jika tidak ada pengenalan masalah yang muncul.
2. Pencarian
Informasi ( Information Source)
Merupakan sebuah
proses lanjutan dari pengenalan masalah, dimana konsumen tersebut akan
termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang
sedang dihadapinya. Proses pencarian informasi tersebut dapat berasal dari
dalam memori (internal) maupun berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi
Alternatif (Alternative Evaluation)
Merupakan sebuah
proses lanjutan dari pencarian informasi, dimana setelah konsumen tersebut
mendapatkan berbagai macam informasi konsumen tersebut akan mengevaluasi
alternatif – alternatif strategis apa saja yang akan dipilih untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan
Pembelian (Purchase Decision)
Merupakan sebuah
proses lanjutan dari mengevaluasi alternatif, dimana konsumen akan membuat
keputusan pembelian suatu produk yang diinginkan. Terkadang konsumen memerlukan
waktu yang cukup lama sebelum konsumen tersebut memutuskan untuk membeli produk
yang diinginkan, karena adanya hal-hal yang masih perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi
Pasca-Pembelian (Post-Purchase Evaluation)
Merupakan sebuah
proses setelah konsumen membeli suatu produk, dimana konsumen akan mengevaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan keinginannya. Didalam proses ini, dapat terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan merasa puas jika produk yang
telah dibeli sesuai dengan keinginannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan terhadap merek produk tersebut pada masa yang akan datang. Tetapi
sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika barang yang telah dibeli tidak
sesuai dengan keinginannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada
masa yang akan datang.
· Faktor – Faktor Yang Memepengaruhi Pembelian
Terdapat empat faktor
internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian, yaitu:
1. Motivasi (Motivation)
Merupakan suatu
dorongan yang terdapat dalam diri seseorang guna mencapai suatu tujuan
tertentu.
2. Persepsi (Perception)
Merupakan hasil dari pemaknaan
atau pandangan seseorang terhadap suatu kejadian yang dihadapinya berdasarkan
pada informasi dan pengalamannya terhadap kejadian tersebut.
3.
Pembentukan Sikap
(Attitude Formation)
Merupakan penilaian
yang terdapat dalam diri seseorang, yang mencerminkan sikap suka atau tidak
suka seseorang terhadap suatu hal.
4. Integrasi (Integration)
Merupakan gabungan
antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon terhadap sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli suatu produk,
sebaliknya perasaan tidak suka akan membuat seseorang untuk tidak membeli suatu
produk.
·
FAKTOR LAIN YANG
MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK
Banyak hal yang
mempengaruhi konsumen dalam memilih untuk membeli suatu produk, diantaranya :
1.
Iklan
Karena konsumen
terpengaruh dengan iklan produk tersebut yang ditampilkan di media massa, iklan
memiliki pengaruh yang cukup besar untuk mempengaruhi benak masyarakat,
menciptakan positioning agar masyarakat tertarik dengan produk tersebut.
2.
Lingkungan Sekitar
Contohnya, bila salah
satu teman di lingkungan tersebut menggunakan suatu produk baru, otomatis hal
ini memancing yang lainnya agar membeli produk tersebut juga. Hal ini erat kaitannya
dengan kondisi persaingan sosial.
3.
Kebutuhan Individu
Pengaruh pembelian
pada jenis ini, lebih di dasarkan pada karakter personal individu. Dia akan
memutuskan membeli barang apa yang dibutuhkan dan barang apa yang menjadi
prioritas.
4.
Merk
Sebagian besar
masyarakat percaya pada merk - merk yang terkenal. karena mereka percaya merk
tersebut mempunyai kualitas yang unggul. selain itu dengan menggunakan barang
ber merk orang merasa status sosial meraka lebih tinggi.
5.
Pengaruh Keluarga
Contohnya : Orang yang
sudah berkeluarga akan lebih selektif dalam memilih makanan atau barang lain
yang digunakan oleh anggota keluarga yang lain.
6. Loyalitas terhadap suatu merk
Contohnya : Jika
seseorang loyal terhadap suatu merek obat sakit kepala, dia pasti akan selalu
menggunakan merk tersebut.
SUMBER
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar